Mytiskt land
I oktober 1822 gjorde Gregor McGregor, en infödd i Skottland, ett häpnadsväckande uttalande. Enligt honom var han inte bara son till en lokal bankir, utan också "prinsen" i landet Poyyis, som ligger längs Black River i Honduras.
Något större än Wales var landet så bördig att det kunde producera tre majsgrödor per år. Vattnet i detta land var så rent och uppfriskande att det kunde släcka törst. Och som om det inte var tillräckligt kunde guld hittas i flodbädden. Träden var fulla av frukt och skogen full av djur. Denna bild av exotiskt, himmelskt nytt liv utomlands kontrasterade med Skottlands regniga klimat och steniga mark.
"Prince" McGregor hävdade att det enda Poyais saknade var investerare och bosättare som var villiga att utveckla och använda naturresurser. Vid den tiden var investeringar i Central- och Sydamerika mycket populära och Poyais visade sig vara ett särskilt attraktivt förslag.
Trots allt hade Skottland inga egna kolonier. Därför uppfattades den nya jorden som ett hörn av världen som hon kunde använda.
Men sanningen är att McGregor var en mästerförsäljare - och med tanke på den psykologiska grunden för denna bluff är det ingen överraskning att så många människor har lurats.
Kampanjvideo:
Aspekter på mänsklig motivation
Bedrägerier har länge insett att tro måste baseras på två specifika aspekter av mänsklig motivation: vad som får människor att göra saker och trögheten som håller dem igång. 2003 bildade två socialpsykologer - Eric Knowles från University of Arkansas och Jay Lynn från Weidener University - idén och kallade den "två typer av övertalningstaktik."
Den första typen, alfa, var mycket vanligare. Detta är den ökade attraktiviteten hos något. Den andra typen är omega - motståndsminskning. I det första fallet gör bedragaren sitt bästa för att visa sitt förslag i ett mer attraktivt ljus. Han berättar bakgrundsberättelsen: varför det här är ett så fantastiskt tillfälle, varför du passar perfekt, vem som får så mycket och så vidare. I det andra fallet måste förslaget göras så att andra inte tänker på varför de alls ska göra något och vad de kan förlora.
Övertygelsemodellen för undvikande
Forskare har kallat denna övertalningsmodell”undvikande tillvägagångssätt”. Du kan övertyga en person om något om du får honom att vilja göra något och dölja skälen till varför du inte vill göra det. Enligt Columbia Universitys psykolog Tory Higgins tenderar människor att falla under påverkan av en motiverande linje. Vissa människor funderar på möjliga avkastningar, medan andra fokuserar på att undvika förlust och misstag. Ett tillvägagångssätt som kombinerar alfa och omega påverkar båda typerna av tänkande och förvandlar tron till ett universellt överklagande. MacGregor använde denna kraftfulla kombination.
Hur McGregor använde det
Han publicerade till exempel intervjuer i nationella tidningar och annonserade de fördelar som investerare eller bosättare i Poyais kunde få. Han betonade det mod och det mod som krävs för att kunna fatta beslut om detta steg. Men samtidigt sa McGregor att för att fatta ett sådant beslut måste du inte bara vara smart, utan en riktig man. Han noterade att de skotska högländerna är kända för sin uthållighet och äventyrliga anda. Och Poyis borde vara ett test, en utmaning och en gåva för dem. För dem som behövde bevis tillhandahöll han en bok om meriterna i ett litet öland, skriven av Thomas Strangeweiss (i själva verket MacGregor själv).
Dess broschyrer lockade allmänheten med mästerliga löften, möjligheter och hänvisningar till begränsat utrymme, vilket gör det verkar omöjligt att förmedla ett sådant förslag. Denna kraftfulla kombination av alfa- och omega-övertalningstaktik kan förklara överklagandet av McGregors idé, men han förfinade sin inställning och inkluderade andra taktiker för att öka idéens överklagande.
Principer för relationsreglering
Psykolog Robert Cialdini, en av de ledande experterna på övertalning, hävdar att det finns sex principer som styr de mest övertygande förhållandena:
- ömsesidighet (jag till dig, du till mig);
- konsistens (jag gör samma dag som jag gjorde igår);
- social kontroll (gör det, jag tror dig);
- vänskap eller sympati
- underskott (agera snabbt, det finns väldigt lite kvar att tänka länge);
- auktoritet (jag vet vad jag pratar om).
Vad McGregor använde
Låt oss titta på hur många av dessa principer McGregor använde:
1. Ömsesidighet: du investerar med mig och jag ger dig möjlighet i livet. Men knappast någon kan erbjuda något jämförbart.
2. Socialt test: Du kommer att bli den bästa av skotten, bli den mest respekterade personen, pionjären och förebilden.
3. Knapphet: vi måste agera nu, för ön är liten och alla får inte mark. Om skotten inte kan hjälpa Poyais kommer någon annan att göra det, men nu har nationen en chans att uppnå kolonial storhet.
4. Auktoritet: Dr Strangeweiss vet verkligen vad han pratar om. Om du inte litar på mig, lita åtminstone på honom. Men varför litar du inte på mig, trots allt blir jag publicerad i de bästa tidningarna i vår tid.
Skurkens fördel och kolonialisternas öde
Taktiken fungerade precis som förväntat. Hon var mycket framgångsrik. McGregor tjänade ursprungligen 200 000 £ i kontanter. Dessutom sålde han obligationer till investerare, vars värde motsvarar 3,6 miljarder pund i dag. Men han fick också betalt för de sju fartygen från de mest otåliga bosättarna för att segla över Atlanten. Från september 1822 till januari 1823 seglade de två första fartygen till det mytiska landet och tog 250 bosättare med sig. Deras humör var optimistisk - McGregor var oöverträffad i sin förmåga att sälja. Men när de anlände två månader senare fann de att verkligheten var långt ifrån den som beskrivs i McGregors attraktiva broschyrer. Det fanns inte ens hamnar eller byggnader. Det var faktiskt en ödemark.
Bältet existerade aldrig. Han var en fantasi av McGregors fantasi. Han skickade investerare och kolonialister till den öde delen av Honduras - och snart började även de hårda skotten dö. Resten av bosättarna (endast en tredjedel kunde överleva) räddades av ett passerande fartyg och fördes till Belize. Den brittiska flottan stoppade de andra fem fartygen innan de nådde sin destination. McGregor flydde till Frankrike.
Nytt försök
Även om han ångrade sig valde han ett väldigt konstigt sätt att visa det: snart efter att ha kommit till Frankrike började han återigen leta efter investerare och kolonialister som skulle vilja åka till Poyalis. Hans ursprungliga investering kan ha avdunstat, men skickligheten och konsten att övertyga var densamma. Inom några månader rekryterade han en ny grupp kolonialister och investerare som var redo att gå på vägen. Frankrike visade sig dock vara strängare när det gäller att kontrollera dokument än England. När regeringen såg en ström av ansökningar om att besöka ett land som ingen hade hört talas om tidigare bildades en kommission för att undersöka ärendet. McGregor kastades i fängelse. Efter en snabb återkomst till Edinburgh tvingades han fly igen, av fruktan för de obligationsinnehavares vrede som agerade som investerare. MacGregor dog 1845 i Caracas. Den dag i dag förblir landet som han drev som Poyalis en fattig och outvecklad öken.
