Varje dag är vi föremål för någons manipulation, men ofta märker vi det inte. Vi ägnar ännu mindre uppmärksamhet åt hur vi manipuleras av tillverkare och säljare av varor och tjänster. Det beror på att vi nästan alltid är säkra på att det är mycket svårt att manipulera en person, och som, om inte vi, känner till alla psykologiska knep. På detta stöter vi på. Spel med mänskliga svagheter diskuterades i Freedomart-varumärkesföretaget.
Det sägs ofta: "Mannen är svag." Så är det, särskilt när han står framför ett nyttårsfönster, rullar en vagn i en stormarknad eller väljer en ny bil. De huvudsakliga svagheterna som används av tillverkare av varor är dumhet, nyfikenhet och självtvivel, tänkbarhet, passion, kärlek till någon annans smickrighet, vidskepelse, girighet och avund och många andra. Variationerna och kombinationerna av dessa svagheter är naturligtvis otaliga.
Nyfikenhet
Nyfikenhet är inte en vice, särskilt när det ger pengar. Många strategier för att manipulera konsumenter bygger på nyfikenhet. Ett nytt exempel är tuggummi med ett frågetecken på förpackningen. Vanlig smak har utropats till något med en okänd smak som inte ska berättas för någon. Tja, och du säger att du inte har provat det? Av princip?
Samma teknik används ofta i sociala nätverk, försäljning av brev, e-postlistor. Du kan ta reda på något mycket intressant och viktigt bara genom att gå till webbplatsen. Under offentliga tal använder talarna ofta publikens nyfikenhet, berättar något intressant i början av presentationen och lovar att fortsätta snart. Denna princip utnyttjas inte mindre framgångsrikt i serier, vars plot slutar i det mest intressanta ögonblicket.
suggestibility
Kampanjvideo:
Alla människor är mer eller mindre tänkbara. Gamla människor och barn är mest tänkbara. Det är därför gamla människor så ofta blir offer för "försäljningsagenter" och köper onödiga dammsugare, strykjärn, juicers av antediluvianska modeller, mirakelpiller och andra varor av tvivelaktig kvalitet.
"Alla har en eller annan nivå av suggestibilitet," säger Kirill Khalyuta, VD för Freedomart varumärkesföretag. - Det beror till stor del på utbildningsnivå, värderingar, social miljö, närvaro av stress hos en person. Människor som det är omöjligt att inspirera något existerar inte. Det är bara så att fler fakta behöver användas för utbildade människor."
Förresten, nyligen kan du ofta höra ordet "faktum" i reklamkampanjer. Ölfakta, mjölkfakta. En av mjölkproducenterna startade en frågesport på webbplatsen med intressanta fakta om produkten och lockade till sig konsumenter inte med vaga slagord utan med vetenskaplig information. Det finns också säsongsbetonade egenskaper som är tydliga. Våren - kärlekens tid - är faktiskt en period av svår stress för kroppen. Det är på våren som reklamkampanjer vanligtvis börjar med paroler om förnyelse, förändringar. Porsche 911. Ett sätt att föra våren närmare. Porsche. 911 Moments of Spring”(Porsche Center Moskva). Reklamslogans under den kalla våren 2011.
Om en person är övertygad om att han dör kan det verkligen döda honom. "Branding är en av de mest effektiva teknikerna för förslag idag", säger Kirill Khalyuta.”Det är därför varumärkesföretag måste vara medvetna om vad de gör. Annars kan du få föräldrar att lära sina barn att röka”.
Intern potential
Detta är inte en mycket vanlig metod för manipulation av tillverkare, den är mer lämpad för lärare, psykologer och de som arbetar med svåra tonåringar, fångar etc.
Ändå är några av hänvisningarna till önskan att visa en person sina dolda förmågor inneboende i många märken. För inte så länge sedan orsakade Nike en hel del surr på Internet när en mycket fet pojke annonserade sina produkter. Tanken var att visa exakt den inre potentialen hos en person som långt ifrån en idrottsman kan förändras till det bättre.
Lusten att få åtminstone något gratis
Oftare bland människorna kallar vi det ett enkelt ord "freebie". Älskare av "freebies" finns alltid och överallt. Naturligtvis finns det många "som freebies" när du får gratis programvara eller tjänst, men under förutsättning att du visar annonser (Microsoft office 2010). Eller till exempel när de ger dig något gratis i utbyte mot en handling - ta med en vän, liksom. En pseudo freebie - eller bara en dold rabatt - får en andra artikel, förpackning, choklad gratis. De flesta av dessa erbjudanden är inte fördelaktiga. Idag är BTL-åtgärder verkligen populära som marknadsföring - provsmakning, distribution av prover, produktprover gratis.
Naturligtvis finns det mänskliga svagheter som inte är inneboende i alla, utan många. Du kan spela dem också.
Begär att visa upp ditt köp
Lusten att visa upp blir mycket lättare för handlarnas fickor. Ofta finns delar av skryt i reklam. - Brag, var köpte du den? Alla typer av "skryta rättigheter" - att ladda upp foton med köpta varor - kan ofta ses på sociala nätverk, vilket bara förvärrar svagheten med att skryta, både hos män och kvinnor. Med ankomsten av alla typer av mobila enheter på marknaden har vanan att visa upp nyutvecklade prylar också kommit ofta medvetet framför andra. Det sociala nätverket Instagram bygger nästan helt på människors önskan att visa upp sig själva och sina inköp.
Känsla av underlägsenhet
Osäkra människor känner ofta underlägsen på något sätt. Vi tvivlar ofta på våra förmågor, intelligens, uppfostran, utseende, etc. Det kan vara en falsk känsla, men en sådan person är mycket lätt att manipulera. Kom ihåg hur ofta dina samtalspartner i förhandlingarna använder frasen "alla vet", "bevisat faktum", samma teknik gäller för reklam.
Dumhet
Exklusivt på grund av okunnighet om grundläggande saker och brist på lust att tänka logiskt i vårt land, och över hela världen, säljs fortfarande "mirakelpiller" bokstavligen omedelbart för att spara från fetma, impotens, cancer. Förutom mänsklig dumhet, finns det inget att skriva av detta faktum. Så länge dårar lever i världen kommer försäljningen av sådana företag inte att minska.
Underlåtenhet att fatta ett snabbt beslut
En person som inte snabbt kan fatta beslut är ett stort föremål för manipulation. I det ögonblick när du snabbt behöver svara förlorar en sådan person och går med på det snabbare. Denna teknik används ofta i kedjor som McDonald's eller Teremok, samt under olika kampanjer. Snabbmat servitörer pratar vanligtvis mycket snabbt själva. Efter att ha accepterat en beställning, frågar de alltid snabbt “Vill du lägga till?” Och namnge en tillsats eller dessert, som i regel är ganska dyr i förhållande till hela beställningen. En person som inte snabbt kan ta reda på, faktiskt säger omedelbart "ja", även om han troligen inte behöver det föreslagna.
Oförmåga att stå upp för dig själv, att hantera problemet själv
Denna mänskliga svaghet har fött många varor och tjänster. Till exempel är en livvaktstjänst till viss del en återspegling av oförmågan att stå upp för sig själva, eller till exempel en tjänst för att samla in skulder från gäldenärer.
Kärlek till gåvor
En "gåva från en anläggning", "en andra gåva", eller bara en söt prydnad i en påse med ett köp är ett starkt incitament att komma tillbaka till butiken eller ett sätt att koppla av din vakt och sälja något till ett för dyrt pris.
Passion
Spänning är den mänskliga svagheten som gör det möjligt för ägarna av lotterier, kasinon, spelautomater att leva bekvämt. En person som är helt upptagen i spelet spenderar mycket mer och enkelt del med pengar i hopp om en stor jackpot. I kasinon och spelhallar (förresten, såväl som på nattklubbar) skapas en speciell atmosfär där det är svårt att förstå vilken tid på dagen det är. Många spelare lämnar inte kasinot på flera dagar. Sådana hinder som en vaksam vän som kom med en klient till kasinot elimineras omedelbart av den redan nämnda "freebie" - fri alkohol på anläggningens bekostnad. De spelar också med passionslotterier, spelautomater och satsar på sportevenemang. Videospel skapar också en känsla av spänning, när spelaren vill vinna mer och mer tid och pengar på ytterligare artefakter, nivåer och så vidare.
Avundas
Trots att psykologer anser att avundsjukdomen är förstörande för en person, använder vissa märken det öppet. Som regel är detta lyxvaror eller tjänster. Ibland är det till och med viktigt för sina kunder att känna andras beundran och avund. Annars förstår de inte varför de betalar för mycket.
Den mest smärtfritt öppna önskan att bli avundad utnyttjas av kosmetiska märken och parfymer: EnviMe (Gucci) - “Avund mig”, 1 miljon (Paco Rabanne) - 1 miljon och andra.
Girighet
Girighet gör att folk köper mer även om de inte behöver. Den eftertraktade inskriptionen på förpackningen "20% mer", "I ett nytt stort paket", "Mer, för samma pris" och så vidare, gör att människor köper fler produkter. Resultatet är vanligtvis beklagligt - enligt statistik gick cirka 10% av alla produkter som köpts av ryssarna för det senaste nyåret till papperskorgen och öppnades inte ens.
Naturligtvis kan alla dessa manipuleringsmetoder användas separat och tillsammans.
"Ju fler metoder som används och genom det större antalet kommunikationskanaler - hörsel, syn, lukt, taktila känslor och alla de 11 kända mänskliga sinnena, desto lättare är det att få konsumenten att köpa den här eller den produkten", sammanfattar Kirill Khalyuta.
Förutom svagheter finns det också grundläggande mänskliga behov. De är väldigt enkla. Alla vet om dem. Men ändå använder tillverkare av varor och tjänster det fortfarande med framgång.
Maslow, en av grundarna av teorin om behov, delade mänskliga behov i fysiologiska, behovet av att känna sig trygg, behovet av att känna sig del av samhället, behovet av att förverkliga sig själv, samt respekt och erkännande av andra medlemmar i samhället. Samtidigt försöker en person få maximalt positiva känslor från livet. Allt detta används i den moderna filmindustrin, reklam och försäljning.
Tilltala fysiologiska behov
Detta är ett paradis för varumärken. Känslan av hunger kan släckas med "Snickers", törst med "Sprite". Columbia hjälper dig att skydda dig från kylan. Den reproduktiva instinkten hjälper till att släcka allt idag - från kaffe till en bil. Sex säljer, som de säger.
En vädjan till önskan att känna sig trygg
Det känns som om vi lever i en karibisk kris. För flera månader sedan fanns information i media om att människor köper försäkring "från världens slut" och också byggde underjordiska bunkrar. Vissa försäkringsbolag ger ut försäkringar gratis som marknadsföringskampanj, andra säljer dem.
Tilltala rädsla för ensamhet
Även den mest självständiga individen är rädd för att vara ensam. För en bekväm existens måste en person känna sig som en del av samhället. Adidas-varumärket i den senaste reklamkampanjen Allt i ett, som i Ryssland är översatt till "Allt med oss", i den ryska versionen, hänvisar just till att bli av med ensamhet. Klä upp Adidas så kommer du att vara med oss (inte ensam). Delvis verkar det, av samma anledning, för att "föra" stjärnorna i videon närmare konsumenterna, de namnges endast av deras förnamn eller bara av deras efternamn (Catty, Beckham, etc.).
Ett annat senare exempel är annonsen för nyår på nytt år. Kärnan i den kreativa idén är varje person på nyårsaftonens önskan att känna sig del av något gemensamt: del av en familj, ett vänligt företag, hela landet.
Rädd för döden
En annan av de starkaste rädslorna, delvis nära rädsla för ensamhet, är rädslan för döden. Och märken har lärt sig att flirta med honom. Vad är videon "Death and Mercedes", där bilen så småningom vinner över döden. Ett misslyckat exempel på flörta med döden kan kallas en linje med yoghurt och ostmassa "Skelett" från "Danone" (hos vuxna var det förknippat med döden), som snabbt förvandlades till "Zdrayvery" (barns hälsa).
Mänskligt behov av respekt
”Ingen reklam eller varumärkesbyggnad är möjlig utan respekt. Om en person inte respekteras i reklam för sitt val, kommer sådan reklam inte att fungera, säger Kirill Khalyuta, VD för Freedomart varumärkesföretag.
Självförverkligande
Märken spelar ständigt med bilder av en framgångsrik person. Vad ska vara ett hus, en bil, en klocka, en kostym, var och hur framgångsrika människor tillbringar sin tid - allt detta utnyttjas framgångsrikt av varumärken. Ofta "smyger märken" på föräldrar genom sina barn och deras önskan att barnet ska växa upp som en värdig fortsättning av föräldern. Dessutom kan barn inte köpa varor, så det är mer klokt att kontakta en lösningsmedelsköpare. Därför finns det många annonser där barn äter "Nutella" innan de går i skolan och sedan löser problem bättre än någon annan och hoppar högre än någon annan i fysisk träning. Sådana prestationer är varje förälders dröm.
Principen om förnekelse används också ofta - personen som använder / inte använder den här produkten är inte som alla andra. Den senaste Orbit-reklamen på Internet är - ät, drick, INTE tugga Orbit. Hål i tänderna är på mode. Eller till exempel annonsen för Diors Jadore-parfym, som förnekar sådana hyllade juveler som guld och diamanter.
Behovet av positiva känslor
Den moderna människan upplever ett kolossalt underskott av positiva känslor. Den livliga takten i det moderna livet, stress och överbelastning hindrar dig från att njuta av enkla saker - bra väder, din favoritbok, semestrar. Ju mindre positiva känslor i människans liv, desto lättare är det att manipulera dem, vilket visar att en produkt eller ett varumärke är exakt vad som kommer att ge dem dessa känslor.
Ett av de slående exemplen är BMW-annonsen. Tillverkarna tilltalar delvis känslor. Titta bara på parterna - BMW är glädje (BMW är glädje), glädje - blev grunden för företaget. “Ren körglädje” är en slogan som använts sedan 2009.
Ett annat obestridligt bevis på avsaknaden av positiva känslor är seriens dominans på ryska TV-kanaler. Sådana serier kan grovt delas upp i "manliga" och "kvinnliga", som kan odla positiva känslor hos publiken. En okomplicerad plot (filmen kan ses från vilket avsnitt som helst) ger en möjlighet att ta en paus från stress och uppleva de saknade känslorna - män som tittar på "Capercaillie" eller ett annat epos av "Cops" känner sig som hjältar. För kvinnor - en möjlighet att skvallra, tvätta benen på en virtuell "vän" från serien utan att känna som ett skvaller. Detta förklarar till stor del framgången för serien Sex and the City, som nästan helt baseras på monologer och dialoger av flickvänner-hjältinnor om deras sexuella liv - ett favoritämne för konversationer bland bröstvänner. Efter att ha sett en sådan serie verkar en kvinna inte längreatt hon är ensam, har hon intrycket av att hon "pratade" med sina vänner.
Naturligtvis kan alla dessa manipuleringsmetoder användas separat och tillsammans. Och detta är bara det första steget mot att få konsumenten att köpa den här produkten.
Det roliga är - oavsett om du känner till eller inte vet om metoderna för att spela tillverkare, varumärkesskapare och annonsörer på de enklaste mänskliga behoven, blir du fortfarande fast.