Neurofysiologer hävdar att vår förmåga att fatta oberoende beslut är en illusion
Kan våra hjärnor manipuleras för att tvinga oss att göra rätt val? Det visar sig att du kan. Och denna kunskap används framgångsrikt av marknadsförare, vilket gör våra plånböcker lättare.
Många av oss är säkra på att människan är befälhavaren i sitt eget öde. Vi bestämmer själv hur vi ska leva, vad vi ska köpa och vilka övertygelser vi ska ha. Men neurovetenskapsmän talar i allt högre grad om det faktum att alla våra idéer om oss själva som en rimlig person bara är en illusion. I själva verket beslutar vi inte medvetet något. Den första bekräftelsen av denna paradoxala hypotes erhölls 1973 under ett experiment som utfördes av den amerikanska neurofysiologen Benjamin Libet. Sensorer var anslutna till motivets handled och till olika delar av hjärnan. Patienten hade en enkel uppgift: att flytta höger eller vänster hand och komma ihåg tiden då han fattade detta beslut. På bordet fanns en speciell klocka med en stor urtavla, som ljuspunkten gick runt på 2,56 sekunder - efter att ha läst punktens position, var det möjligt att bestämma tiden med en noggrannhet på 36 tusendels sekund. Som ett resultat visade det sig att den elektriska signalen i hjärnan, som genererade lösningen, dök upp en halv sekund innan personen beslutade att flytta handen.
Med andra ord gör hjärnan ett beslut utan dess ägares deltagande - vi uttrycker bara vad som skickades från "ovan"! Mer häpnadsväckande siffror gavs av ett liknande experiment 2008 från en grupp forskare under ledning av John-Dylan Hines från Max Planck Institute for Cognitive Psychology and Neurophysiology i Leipzig. Genom att skanna aktiviteten i vissa hjärnstrukturer var det möjligt 7 sekunder (!) Innan man fattade ett beslut att förutsäga vilken knapp patienten skulle trycka på: höger eller vänster?
Detta betyder att våra "medvetna" beslut är förutbestämda av någon och är resultatet av den omedvetna aktiviteten i vissa delar av hjärnan. Frågan uppstår: är det möjligt att manipulera vår hjärna på ett sådant sätt att vi tvingar oss att göra rätt val? Det visar sig att du kan. Och denna kunskap används framgångsrikt av marknadsförare, vilket gör våra plånböcker lättare.
HUR DU MONETISERAR FÄRDKÄLNING
Studie:Faktum är att människor är mycket mer mottagliga för förslag utanför än de tror. Kraften hos hjordkänslor studerades av den amerikanska psykologen Solomon Ash. Han rekryterade frivilliga för experimenten, men berättade för dem att syftet med experimenten var att "testa ögon." Den verkliga utmaningen var att ta reda på elevernas förmåga att motstå majoritetens tryck. I alla experiment var alla grupper sammansatta på ett sådant sätt att det fanns sju "lokka-ankor" för ett ämne. Uppgiften var enkel: jämföra rader i olika längder och välj samma. Decoy ankor svarade först och gav medvetet felaktiga svar, eleven svarade alltid sist. Som ett resultat, 75 procent (!) Av försökspersonerna "gick in i den föränderliga världen" och började också kalla "svartvitt", det vill säga långa segment - kort. Det vill säga tre fjärdedelar av världens befolkning, under vissa förhållanden, är redo att gå med i skurkarna från Andersens saga och berömma skönheten och snittet i den nakna kungklänningen!
Kampanjvideo:
Exempel: Marknadsförare har kommit med många sätt att skapa majoritetstryck på konsumenten. Exempelvis fungerar det här för skratt på skärmen när man spelar in humoristiska program. Ett annat klassiskt exempel är de grupper av professionella klaffar som fortfarande finns i teatrar. Med deras betalda applåder och rop av "Bravo!" de provocerar en åskande ovation från naiva åskådare. Av samma skäl gick elitfickfickan Petya Ruchechnik från “Platser i möten inte att ändras” till affärer med vackra kvinnor. Faktum är att på detta sätt den sociala statusen hos en okänd man ökar tror människor: eftersom vackra kvinnor gillar honom betyder det att han har några värdefulla fördelar. Och naturligtvis kommer de banala reklamslogorna från detta experiment av Solomon Asch: "Produkt nummer 1 i världen!" "Ryska hemmafruar väljer bara detta tvättmedel!"Varje utbildad person bör läsa den här boken!" När allt kommer omkring tenderar människor att kopiera andras beteende!
VINNLIGHET ÄR FÖR MYCKET KOSTNAD
Studie: Professor vid Cornell University Dennis Regan gjorde en fantastisk upptäckt i dagens svåra tider: de allra flesta människor är villiga att betala … med gott för gott. Hans erfarenhet bestod av följande: främlingar uppmanades att delta i bedömningen av målningar (denna anledning behövdes bara för att avleda ögonen). Efter ett tag lämnade en av bedömarna (i själva verket han var Regans assistent) rummet och återvände med två burkar limonad. Han tog en för sig själv, och den andra med en bred gest höll han fram till ämnet som present. När målningarna bedömdes bad Joe en volontär att göra honom en tjänst och köpa lotter från honom för 25 cent per styck. De deltagare i experimentet, som Joe tidigare gav en burk soda (i hälften av fallen visade han inte ett sådant tecken på uppmärksamhet), köpte två (!) Gånger fler biljetter än de somsom inte fick "pop". Så upptäckte Regan principen om ömsesidigt utbyte: genom att ge en liten tjänst eller göra en liten gåva skapar vi ömsesidiga sociala skyldigheter. Hur kan du dra nytta av denna kunskap?
Exempel:Detta är ett trick som används av servitörer på restauranger. Forskare har beräknat att de till exempel ger en besökare ett par uppfriskande klubbor i slutet av måltiden, de ökar spetsen med … 14-23 procent. Olika lojalitetsprogram för detaljhandelskedjor och stora företag bygger på detta. Genom att lämna in dig öre souvenirer - som fontänpennor, T-shirts, en rabattkupong eller triviala klistermärken (efter att ha samlat in ett visst belopp kan du köpa köksredskap till halva priset) säljarna startar en intern medvetslös process hos oss. Det kan beskrivas på följande sätt: Jag fick en gåva och jag måste återbetala dessa människor med gott. Och som svar på små souvenirer spenderar vi allvarliga summor … Men vad kan jag säga:När Förenta staterna krävde att Japan skulle överlämna den tidigare världschackmästaren Bobby Fischer, uttryckte bara ett land i världen sin önskan att välkomna den berömda brawleren med öppna armar. Det var en stark amerikansk allierad - Island. Landets parlament röstade enhälligt för att bevilja Fischer politisk asyl i uppskattning av att Bobby gjorde henne berömd genom att spela här 1972 för schackkrona.
FOX MED ROPE OCH TOTALITÄRA SEKT
Studie:Psykologer Jonathan Friedman och Scott Fraser har funnit att människor är extremt ogillar för tillstånd av inre konflikter. Därför är vi lätta att manipulera. Skulle du till exempel låta fem eller sex okända män komma in i ditt hus tidigt på morgonen så att de skulle göra en fullständig granskning av ditt hushållsinventarium i två timmar? Och allt detta är av god vilja och inte på grundval av en sökord! Rusa inte för att säga: "Nej, i alla fall!" Mer än hälften (52,8%) av de 156 kaliforniska hemmafruarna som deltog i experimentet var överens. Tricket är att tre dagar innan ringde forskare kvinnor och poserade som experter från California Consumer Society och bad dem svara på några triviala frågor som:"Vilken typ av tvättmedel använder du i köket?" Efter att ha gjort denna lilla koncession kunde damerna då inte vägra ihållande killar i en "stor begäran." Kvinnor befann sig i en situation med kognitiv dissonans - att vägra att följa en ganska osäker andra begäran skulle innebära att man måste erkänna att det ursprungliga beslutet var felaktigt att acceptera en intervju. Och vi älskar att se konsekvent, vi uppskattar att vi är tro mot ett givet ord, etc.
Exempel: Så fungerar bilhandlare när du bjuder in dig till en testkörning. Genom att ta ett litet steg mot, närmar du dig märkbart huvudmålet för köpmännen - köp av en bil. Eller tandkliniker som tillkännager ett gratis samråd med en protesist. Eftersom i denna situation mekanismen för altruism utlöses hos en person, används tekniken ofta i välgörenhet. Till exempel, personer som ursprungligen gick med på att bära Let's Help Leukemia-märket donerade därefter dubbelt så generösa som de som inte slutförde grundutbildningen. Och naturligtvis används detta drag också när man lockar människor till sekter. Allt börjar med en liten begäran, till exempel att sprida ett par broschyrer vid ingången till ditt hus, etc. Och sedan, som i en saga om en kantarell med en kavel: så snart du släppte henne in i huset för att tillbringa natten, blev du kvar utan fastigheter …
Yaroslav KOROBATOV