Vi gör mentala misstag hela tiden. Naturligtvis är de inte livshotande och talar inte om "mindlessness." Men det skulle vara trevligt att lära sig att undvika dem, för många strävar efter rationalitet i sitt beslutsfattande. De flesta tänkfel uppstår på undermedveten nivå, så det är mycket svårt att utrota dem. Men ju mer vi vet om att tänka, desto rimligare är våra handlingar. Låt oss ta reda på vilka misstag vår hjärna gör omedvetet varje dag.
Vi omger oss med information som stämmer överens med vår tro
Vi gillar människor som tänker på samma sätt som vi gör. Om vi internt håller med någons åsikt, är det mycket troligt att vi kommer att bli vänner med den personen. Detta är normalt, men det betyder att vårt undermedvetna sinne börjar ignorera och avvisa allt som hotar vår vanliga attityd. Vi omger oss med människor och information som bara bekräftar det vi redan vet.
Denna effekt kallas bekräftelseförskjutning. Om du någonsin har hört talas om fenomenet Baader-Meinhof blir det lätt för dig att förstå vad det är. Baader-Meinhof-fenomenet ligger i det faktum att du, efter att ha lärt dig något okänt, hela tiden börjar komma över information om det (det visar sig att det finns mycket av det, men av någon anledning märkte du det inte).
Till exempel köpte du en ny bil och började se exakt samma bil överallt. Eller en gravid kvinna överallt möter damer som hon, som är i en intressant position. Det verkar för oss att det finns en boom i födelsetalen i staden och toppen av populariteten för ett visst bilmärke. Men faktiskt har antalet händelser inte ökat - vår hjärna letar helt enkelt efter information som är relevant för oss.
Vi söker aktivt information för att stödja vår tro. Men partiskhet manifesterar sig inte bara i förhållande till inkommande information utan också i minnet.
1979 genomfördes ett experiment vid University of Minnesota. Deltagarna ombads att läsa en berättelse om en kvinna vid namn Jane som i vissa fall fungerade som en extrovert och i andra fall som en introvert. När volontärerna återvände några dagar senare delades de upp i två grupper. Den första gruppen kom ihåg Jane som en introvert, så när de frågades om hon var en bra bibliotekarie eller inte sa de ja; den andra frågades om Jane kunde vara en fastighetsmäklare. Den andra gruppen var däremot övertygad om att Jane var en extrovert, vilket innebar att en karriär som mäklare skulle passa henne, inte ett tråkigt bibliotek. Detta bevisar att effekten av bekräftelse är tydlig även i våra minnen.
Kampanjvideo:
År 2009 fann en studie av Ohio State University att vi lägger 36% mer tid på att läsa artiklar som stöder vår tro.
”Om din tro är sammanflätad med din självbild kan du inte släppa dem utan att skaka din självkänsla. Så du försöker bara undvika åsikter som strider mot din tro. David McRaney
David McRaney är en författare och journalist med en passion för psykologi. Han är författare till böcker som You Are Now Less Dumb och The Psychology of Dupidity. Villfarelserna som hindrar oss från att leva”(originaltitel - Du är inte så smart).
Vi tror på simmare kropp illusion
Författaren till flera bästsäljande böcker om tänkande, Rolf Dobelli, i The Art of Thinking Clearly förklarar varför våra föreställningar om talang eller kondition inte alltid är korrekta.
”Professionella simmare har perfekta kroppar inte bara för att de tränar intensivt. Tvärtom: de simmar bra, för de får naturligtvis en utmärkt kroppsbyggnad. Fysiska data är en urvalsfaktor, inte resultatet av den dagliga träningen."
Simmarens kroppsillusion uppstår när vi förvirrar orsak och verkan. Ett annat bra exempel är prestigefyllda universitet. Är de verkligen bäst på egen hand, eller väljer de bara smarta studenter som, oavsett hur de lärs ut, fortfarande kommer att visa resultat och bibehålla institutionens image? Hjärnan spelar ofta sådana spel med oss.
"Utan denna illusion skulle hälften av reklambyråerna ha upphört att existera." Rolf Dobelly
Om vi vet att vi naturligtvis är bra på något (till exempel springer vi snabbt) kommer vi inte att köpa in sneakerannonser som lovar att förbättra vår hastighet.
Illusionen "simmare kropp" antyder att våra idéer om ett visst fenomen kan skilja sig mycket från de åtgärder som bör vidtas för att uppnå resultatet.
Vi är oroliga för de förlorade
Termen sänkt kostnad används oftast i affärer, men den kan tillämpas på alla områden. Det handlar inte bara om materiella resurser (tid, pengar osv.) Utan om allt som spenderades och inte kan återställas. Eventuella sänkta kostnader är oroande för oss.
Anledningen till att detta händer är att besvikelsen över förlust alltid är starkare än glädjen att vinna. Psykolog Daniel Kahneman förklarar detta i Thinking: Fast and Slow:
”På gennivå övergavs förmågan att förutse fara oftare än förmågan att maximera möjligheterna. Därför har rädslan för förlust gradvis blivit en starkare beteendemotivator än fördelarna i horisonten."
Följande studie illustrerar perfekt hur detta fungerar.
1985 genomförde Hal Arkes och Catherine Blumer ett experiment som visade hur ologisk en person blir när det gäller sjunkna kostnader. Forskarna bad de frivilliga att föreställa sig att de kunde åka skidor till Michigan för $ 100 och åka skidor till Wisconsin för $ 50. De upptäckte förmodligen det andra erbjudandet lite senare, men det var mycket mer lönsamt när det gäller villkoren, så många köpte också en biljett där. Men sedan visade det sig att kupongvillkoren sammanfaller (biljetter kan inte returneras eller bytas ut), så deltagarna stod inför ett val var de skulle åka - till en bra utväg för $ 100 eller en mycket bra för $ 50. Vad tror du de valde?
Mer än hälften av ämnena valde den dyrare åkturen (Michigan för $ 100). Hon lovade inte sådan komfort som den andra, men förlusterna uppvägde.
Den sjunkna kostnadsvillan tvingar oss att ignorera logik och agera irrationellt baserat på känslor snarare än fakta. Detta hindrar oss från att göra intelligenta val, känslan av förlust i nuet döljer framtidsutsikterna.
Dessutom, eftersom denna reaktion är undermedveten, är det mycket svårt att undvika den. Det bästa rådet i detta fall är att försöka skilja de aktuella fakta från vad som hände tidigare. Om du till exempel köpte en filmbiljett och insåg i början av visningen att filmen var hemsk kan du:
- stanna och titta på bilden till slutet, eftersom den har”konsoliderats” (sänkta kostnader);
- eller lämna bio och gör vad du verkligen tycker om.
Viktigast, kom ihåg: du får inte tillbaka din "investering". De är borta, sjunkit i glömska. Glöm det och låt inte minnet av förlorade resurser påverka dina beslut.
Vi felbedömer oddsen
Tänk dig att du och en vän spelar kast. Om och om vänder du ett mynt och försöker gissa vilket som kommer upp - huvuden eller svansarna. Dessutom är din chans att vinna 50%. Låt oss nu anta att du vänder ett mynt fem gånger i rad och varje gång det kommer upp. Förmodligen svansar för sjätte gången, eller hur?
Inte riktigt. Sannolikheten för att träffa svansar är fortfarande 50%. Är alltid. Varje gång du vänder ett mynt. Även om huvuden föll 20 gånger i rad ändras inte sannolikheten.
Detta fenomen kallas spelarfel (eller vilseledande Monte Carlo-slutsats). Detta är ett misslyckande i vårt tänkande, vilket visar hur ologisk en person är. Människor inser inte att sannolikheten för ett önskat resultat inte beror på tidigare resultat av en slumpmässig händelse. Varje gång ett mynt flyger upp är det 50% chans att det landar svansar.
Denna mentala fälla genererar ytterligare ett undermedvetet misstag - förväntningen på ett positivt resultat. Som ni vet hoppas dö sist, så ofta lämnar kasinospelare inte efter att ha förlorat utan tvärtom tvärtom. De tror att den svarta strimman inte kan vara för evigt och att de kan vinna tillbaka. Men oddsen är alltid desamma och beror inte på något sätt på tidigare misslyckanden.
Vi gör onödiga inköp och motiverar dem sedan
Hur många gånger, när du återvänt från butiken, har du varit irriterad på dina inköp och börjat komma med rationaliseringar för dem? Du ville inte köpa något, men du köpte något, något är för dyrt för dig, men du "gafflade ut", något fungerar helt annorlunda än du förväntade dig, vilket betyder att det är värdelöst för dig.
Men vi börjar omedelbart övertyga oss själva om att dessa konstnärliga, värdelösa och dåligt övervägande inköp var mycket nödvändiga. Detta fenomen kallas rationalisering efter shopping eller Stockholm shoppers syndrom.
"Socialpsykologer hävdar att vi är skickliga på att rättfärdiga dumma inköp eftersom vi vill vara konsekventa i våra ögon och undvika ett tillstånd av kognitiv dissonans."
Kognitiv dissonans är det mentala obehaget vi upplever när motstridiga idéer eller känslor kolliderar i vårt huvud.
Till exempel ser du dig själv som en välvillig person som behandlar främlingar väl (alltid redo att hjälpa en hjälp). Men plötsligt, när du ser på gatan att någon snubblat och föll, gå bara förbi … En konflikt uppstår mellan uppfattningen om dig själv och bedömningen av din handling. Det blir så obehagligt inuti att du måste ändra ditt tänkande. Och nu anser du dig inte längre vara välvillig gentemot främlingar, så det finns inget förkastligt i din handling.
Det är samma sak med impulsköp. Vi rättfärdigar oss själva tills vi börjar tro att vi verkligen behöver den här saken, vilket innebär att vi inte ska hysa oss själva för den. Med andra ord rättfärdigar vi oss själva tills våra idéer om oss själva och våra handlingar sammanfaller.
Det är extremt svårt att hantera detta, för som regel gör vi först och sedan tänker. Därför finns det inget annat än att rationalisera efter det. Men ändå, när en hand når en onödig sak i en butik, försök komma ihåg att då måste du ursäkta dig själv för att köpa den.
Vi fattar beslut baserat på ankareffekten
Dan Ariely, doktorsexamen i kognitiv psykologi och entreprenörskap, lektor i psykologi och beteendekonomi vid Duke University, grundare av Center for Retrospective Research. Arieli är också författare till bästsäljande böcker som "Positiv irrationalitet", "Helheten (sanningen) om lögner", "Behavioral Economics. Varför beter sig människor irrationellt och hur man tjänar pengar på det. " Hans forskning fokuserar på irrationaliteten hos den mänskliga hjärnan när han fattar beslut. Han visar alltid tydligt misstagen i vårt tänkande. En av dem är ankareeffekten.
En ankareffekt (eller ankare- och justeringsheuristik, ankareeffekt) är en funktion av uppskattningen av numeriska värden (tid, pengar osv.) Där uppskattningen är partisk mot det ursprungliga värdet. Med andra ord använder vi inte ett mål utan en jämförande bedömning (detta är mycket mer / mer lönsamt jämfört med det).
Här är några exempel som beskrivs av Dan Ariely som visar ankareffekten i handling.
Annonsörer vet att ordet”gratis” lockar människor som en magnet. Men gratis betyder inte alltid lönsamt. Så en dag bestämde Arieli sig för att handla med godis. Välj två sorter: Hershey's Kisses och Lindt Truffles. För det första satte han priset till 1 öre, det vill säga 1 cent (i USA kallas ett centmynt vanligtvis ett öre). Prislappen för den senare var 15 cent. Inse att Lindt Truffles är premiumgodis och tenderar att bli dyrare, tyckte shoppare att 15 cent var mycket och de tog dem.
Men då gick Arieli för ett trick. Han sålde samma godis, men han hade sänkt kostnaden med en cent, vilket betyder att kyssarna nu var fria och tryfflarna var 14 cent. Visst, de 14 cent tryfflarna var fortfarande en fantastisk affär, men de flesta köpare valde nu de fria kyssarna.
”Den sjunkna kostnadseffekten är alltid i beredskap. Det hindrar dig från att spendera mer än du har råd. David McRaney
Ett annat exempel som Dan Ariely delade under sitt TED-samtal. När människor erbjuds semesteralternativ att välja mellan, till exempel en resa till Rom all inclusive eller samma resa till Paris, är det ganska svårt att fatta ett beslut. När allt kommer omkring har var och en av dessa städer sin egen smak, jag vill besöka både där och där. Men om du lägger till ett tredje alternativ - en resa till Rom, men utan kaffe på morgonen - ändras allt på en gång. När utsikterna att betala kaffe varje morgon väger i horisonten blir det första erbjudandet (den eviga staden, där allt kommer att vara gratis) plötsligt det mest attraktiva, ännu bättre än en resa till Paris.
Slutligen ett tredje exempel från Dan Ariely. Forskaren erbjöd MIT-studenter tre versioner av ett abonnemang på den populära tidningen The Economist: 1) en webbversion för $ 59; 2) tryckt version för $ 125; 3) elektroniska och tryckta versioner för $ 125. Uppenbarligen är den sista meningen helt värdelös, men det var 84% av eleverna som valde den. Ytterligare 16% valde webbversionen, men ingen valde "papper".
Dan upprepade sedan experimentet på en annan grupp studenter, men utan att erbjuda ett tryckt prenumeration. Den här gången valde majoriteten den billigare webbversionen av tidningen.
Detta är förankringseffekten: vi ser nyttan med förslaget inte som sådan utan bara genom att jämföra förslagen med varandra. Därför kan vi ibland, genom att begränsa vårt val, fatta ett mer rationellt beslut.
Vi tror på våra minnen mer än fakta
Minnen är ofta fel. Och ändå litar vi, omedvetet, på dem mer än fakta om den objektiva verkligheten. Detta översätts till effekten av tillgänglighetsheuristiken.
"Tillgänglighetsheuristiken är en process där en person intuitivt uppskattar möjligheten att en viss händelse inträffar i enlighet med hur lätt han kan komma ihåg exempel på sådana fall i sitt minne." Daniel Kahneman, Amos Tversky
Du har till exempel läst en bok. Därefter uppmanas du att öppna den på vilken sida som helst och bestämma vilka ord på den som är mer: slutar med "th" eller ord med näst sista bokstaven "c". Det säger sig självt att det kommer att finnas fler av de senare (trots allt, i reflexiva verb är "c" alltid den näst sista bokstaven, dessutom finns det många substantiv där "c" också är den näst sista bokstaven). Men baserat på sannolikheten skulle du nästan säkert svara att det finns fler ord på sidan med slutet "tsya", eftersom de är lättare att märka och komma ihåg.