Läs början här.
I teorin ser det väldigt enkelt ut: du behöver skor, Dick har dem, och du handlar dina hårt tjänade gröna räkningar för dessa mycket skor. Men i verkliga livet är Dick en listig och girig jävel. Han kommer att använda alla möjliga knep och subtila manipulationer för att få dig att köpa skor som du absolut inte behöver, eller betala honom mer än de är värda. Här är några av dessa tricks. Var försiktig, för det sägs: den som är varnat är beväpnad.
Rädsla-då-lättnad taktik, oärligt men effektivt
Vanligtvis går det så här: "Ser ut som det säger att ditt kreditbetyg är för lågt … Åh, ledsen, det är bara inte rätt fil." Kärnan i denna motbjudande manipulationsteknik är denna: någon ger dig information som kan orsaka rädsla eller ångest, bara för att omedelbart lugna dig. I flera minuter efter en så plötslig förändring av humöret förblir du mer tillförlitlig och tillmötesgående.
Säljare anpassar sig efter din personlighet
Varje klient är unik. En bra säljare tar hänsyn till detta och ändrar säljstilen i enlighet med "objektets" egenskaper. Med andra ord spelar han (eller försöker spela) rollen som en person som skulle skapa förtroende och sympati för dig personligen.
Kampanjvideo:
Snabbt och säkert tal skapar en illusion av kompetens
Det finns vetenskapligt underbyggda skäl bakom den rådande stereotypen av en pratande säljare som inte stoppar sin snabba monolog på ett ögonblick. Faktum är att de flesta av oss förknippar snabbt och säkert tal med bilden av en person som vet vad han talar om och därför är pålitlig.
Tack för den minsta hjälp som driver oss mot generositet
”Vi kommer att vara tacksamma för alla donationer för en god sak. Din varje rubel är viktig för oss. Vi är alla mer villiga att svara på förfrågningar när vi hör något liknande.
Läser säljare våra tankar?
"Ja, jag förstår, du tycker nu att priset är lite för högt …" Telepati? Naturligtvis nej. Säljaren vet inte vad du tänker och troligen bryr han sig inte alls. Men han kan förstå något från ditt ansiktsuttryck och andra tecken. Om du är mottaglig för antydan är det mycket möjligt att den här metoden ger honom framgång.
En rörelse av kärlek och beundran hackar lätt hjärnan
Åh, vilka uppriktiga och varma komplimanger vi ibland hör från säljare, servitörer och försäljningsagenter! Vilken djup tillgivenhet vibrerar i deras röster! Under en sådan sås kan till och med en absolut värdelös sak "säljas" till alla personer.
BYAF- metod (valet är ditt)
”Skulle du gå med på att delta i vår undersökning? Du kan naturligtvis vägra. Kärnan i antagningen är att betoningen ligger på din rätt att vägra en produkt eller tjänst. Som praxis visar ökar det sannolikt sannolikheten för ett positivt svar.
Butikens layout är utformad så att du spenderar så mycket som möjligt
Livsmedelsaffären är utformad på ett sådant sätt att du måste passera så många hyllor med varor som möjligt innan du hittar de varor du kom till. Därför är du tyst knuffad i oplanerade inköp.
Illusionen av solidaritet som ett medel för att dricka vaksamhet
"Detta är ett mycket lönsamt alternativ för människor som du och jag." När du hör något av detta från en säljare är du genomsyren av förtroende och inte konstigt - du är ju accepterad i elitklubben. I allmänhet har användningen av ord som "vi", "vi är med dig" och liknande, visat hög effektivitet som ett verktyg för att öppna plånböcker.
En liten avvikelse från reglerna i det normativa ordförrådet är bara fördelaktigt …
Psykologer har länge upptäckt att en vänlig och konfidentiell kommunikationsstil kännetecknas av användningen av svär ord och uttryck, naturligtvis, inom vissa gränser. Skicklig användning av denna teknik gör det möjligt för säljaren att skapa en känsla av närhet hos köparen och öka graden av förtroende, och detta är redan halva framgången.
Effekten av "fot i dörren" (fot i dörren)
- Är du redo att skriva under denna framställning?
- Inga problem.
- Då kan du komma överens om att donera, säga, $ 10?
- Hmm … Tja, okej. Här, ta det.
Denna teknik används också ofta för att öka inköpsvolymen. En person som frivilligt svarar "ja" på den första enkla frågan inser inte att det nu blir svårare för honom att svara "nej" till nästa. Som vi säger är klorna fast - hela fågeln går förlorad.
Rädsla är den starkaste motiverande faktorn
Är du villig att ta risken och förlora allt för att spara ett par dollar? Ofta berättar säljare, istället för att beskriva för dig alla nöjen i en viss produkt, hur mycket du kan förlora genom att vägra att köpa. Att skapa en känsla av hot är överlägset ett av de mest effektiva sätten att öppna din plånbok.
Ett igenkännligt märke tvingar lätt köparen att offra sunt förnuft
Den signerade kolsyrade drinken smakar bättre än någon billig motsvarighet - även om du med säkerhet vet att de är identiska i sammansättningen. Poängen är att hjärnan inte bara fungerar enligt logikens lagar. Förslag och självhypnos kan verkligen göra mirakel.
Igor Abramov