Förmodligen har alla stött på en situation där vi, efter att ha pålitligt fastställt fakta och förstärkt konkreta argument, fortfarande inte kan övertyga samtalspartnern om att vi har rätt. Varför händer det?
När människor sätter sig vid förhandlingsbordet använder de logik för att få den önskade lösningen från sina motståndare. Detta tillvägagångssätt är dock ofta dömt till misslyckande, eftersom ny forskning visar att beslutsfattande bygger på känslor, inte rationellt tänkande.
Nyligen gjorde neurovetenskapsmannen Antonio Damasio en upptäckt. Genom att studera patienter med skadade delar av hjärnan som ansvarar för känslor upptäckte Damasio ett viktigt inslag hos dessa människor - de förlorade förmågan att fatta beslut. Till och med ett enkelt val förvirrade dem - patienterna kunde inte bestämma vad de skulle äta till lunch: kyckling eller kalkon. Eftersom ett oändligt antal rationella argument kan göras till förmån för båda rätterna förlamades patienterna av behovet av att välja. Som det visade sig är känslor helt enkelt nödvändiga för att människor ska kunna fatta beslut. Även när valet baseras på logiska skäl, finns det fortfarande känslor bakom dem.
Damasios upptäckt är av stor betydelse för förhandlingsteorin. Deltagarna i dialogen, som bygger sin strategi utifrån logik, har faktiskt svaga positioner, eftersom de inte tar hänsyn till motståndarnas emotionella syn på frågan. En bra förhandlare måste läsa och förutsäga samtalens känslor och också förstå att den andra parten fattar beslut som matchar deras önskningar.
För att lyckas i förhandlingarna ska du inte bestämma för andra deltagare vad som är bäst för dem. Det är mycket mer lönsamt att öppna upp möjligheter för motståndare att tillgodose sina önskningar. Hur som helst kommer deras beslut att baseras på känslor och (i ordets goda bemärkelse) egenintresse.
Om förhandlaren hittar ett sätt att ta reda på vad som är orsakerna till motståndarnas missnöje eller vad deras verkliga önskningar är, kommer han att kunna erbjuda dem den mest effektiva lösningen. Partners och till och med fiender kommer bara överens med dig när de känner att det verkligen gagnar dem.