Nyligen har problemet med att manipulera människor, införa andra människors åsikter och åsikter och förvandla samhället till en sinnelös massa diskuterats allt mer på webben. Vi har sammanställt en kortlista med de vanligaste teknikerna och reglerna som hjälper till att övertyga, positionera, inspirera och påverka människor på alla möjliga sätt, samt sätt att skydda dig från social manipulation.
Socialt bevis, eller principen om socialt bevis
I Sovjetunionen stod folk först i linje och undrade sig först var det ledde. "Om alla dessa människor väntar, då är produkten bra", tänkte alla. Själva närvaron av kön signalerade värdet på den föreslagna produkten. Således manifesterades principen om socialt bevis i det sovjetiska samhället. Baserat på besättningsinstinktet är det att imitera majoritetens beteende och är en skyddande funktion i vår hjärna, vilket frigör den senare från behovet att bearbeta onödig information. Det är här som huvudströmmen ligger.
Principen om socialt bevis fungerar särskilt effektivt när en person befinner sig i en förvirrad eller tvetydig situation, och han har inte tid att verkligen förstå det. "I alla obegripliga situationer, gör som alla andra" - Social Proof löser alla problem på en gång. När vi vill köpa en ny gadget och sätter våra hjärnor över vilken modell vi ska välja, är recensioner och betyg ofta det avgörande kriteriet för oss. Principen om socialt bevis är djupt förankrad i modern affärsverksamhet. Du behöver inte längre bevisa för en potentiell kund hur bra produkten är, det räcker med att notera att de flesta tycker det.
Idag rekommenderar marknadsförare starkt ägare av webbplatser och olika sidor att inte annonsera räknare om indikatorerna på dem är blygsamma. Ett stort antal prenumeranter är det bästa tecknet på kvalitet och en anledning att prenumerera också. Detta gäller också webbplatstrafik.
Kampanjvideo:
Ett annat smärtsamt exempel på användningen av principen om socialt bevis är skisser och humoristiska serier. Tittarna klagar ofta över att de är irriterade av bakgrundsskrattet efter varje skämt. Detta påverkar emellertid inte metodens effektivitet. Människor är vana att fokusera på andras reaktion när de bestämmer vad som är roligt, och reagerar ofta inte på ett skämt utan på den åtföljande skrattande skärmen.
Förresten, socialt bevis fungerade som grund för uppkomsten av vissa yrken. Exempelvis är en klack en person som, mot en avgift, kommer till en föreställning, applåderar högst och ropar "Bravo!", Eller ett klassiskt exempel är de sörjande som "sätter humör" vid begravningar i Brasilien eller Filippinerna.
Gruppförstärkningsmetod
Denna teknik överlappar platser med den föregående, men till skillnad från den är den inriktad på att förändra människors övertygelse snarare än beteende. Enligt denna princip, med upprepad upprepning av samma avhandling (idé, koncept) i en grupp, kommer medlemmarna så småningom att acceptera detta uttalande som sant. Den amerikanska akademiker och författare Robert Carroll betonar att en upprepad bedömning inte behöver vara sant. De kommer att tro på det, oavsett hur teoretiskt eller praktiskt bevisat. Dessutom tror man att människor tar för givet, utan kritisk bedömning, några gruppvärden, idéer, doktriner, om de identifierar sig med denna grupp och inte vill bli märkta som utstationerade. Detta mentala fenomen och manifestation av konformism kallas indoktrinering. Fenomen motsatt till indoktrinering: "social autonomi","Kritik", "icke-konformism".
Ett färgrikt exempel på arbetet med gruppförstärkningsmetoden är stereotyper, myter och legender som vandrar från generation till generation. Dessutom används tekniken aktivt av media och är ett effektivt verktyg i informationskrig. Genom smart manipulering av fakta och olika taltrick, sätter media vissa trosuppfattningar på oss genom systematisk upprepning av samma tankar. För att bekämpa dessa trender introduceras en medieutbildningskurs i läroplaner i vissa länder för att utveckla kritiskt tänkande hos människor i alla åldrar.
Ömsesidig utbytesregel
Regeln om ömsesidigt utbyte säger: en person är skyldig att återbetala för vad en annan person har tillhandahållit honom. Med enkla ord - att svara bra för gott. Och eftersom alla skyldigheter är deprimerande vill du bli av med dem så snabbt som möjligt.
Därför fungerar regeln och används aktivt av vissa "initierade". Sådana människor kan medvetet ge en liten tjänst med förväntan på att göra en större begäran i framtiden.
Fragment från TV-serien "Force Majeure" (kostymer):
Folket säger: "De använder någons vänlighet." Det är anmärkningsvärt att kunskap om regeln om ömsesidigt utbyte inte befriar en person från önskan att återbetala sina "skulder".
Ett utdrag ur TV-serien "Mentalisten":
Varför ger mataffärer gratis mat att prova? Varför ger olika företag ut pennor, anteckningar och andra souvenirer till sina gäster? Hur förklarar gratis kampanjer i barer och tandkött efter middagen på restauranger? Vill de anställda göra kunderna nöjda? Oavsett hur det är.
Be om hjälp eller Benjamin Franklin-metoden
Benjamin Franklin behövde en gång ta kontakt med en man som öppet ogillade honom. Då vände Benjamin sig till den här mannen med en begäran att låna honom en sällsynt bok. Franklin var så artig som möjligt i sin begäran och tackade personen ännu mer artigt när han gick med.
Efter denna incident blev de goda vänner.
Kärnan i metoden med samma namn är att människor älskar när de blir ombedda om hjälp. Först, med utgångspunkt från regeln om ömsesidigt utbyte, tror en person att han vid behov kan räkna med en ömsesidig tjänst. För det andra, genom att hjälpa, känner han sig behövs och användbar. Och detta är som de säger ovärderligt.
Förresten antas det att det i början är bättre att be om mer än du vill få. Om du plötsligt vägras, nästa gång du försöker, kan du lämna en riktig begäran, och den här gången kommer det att vara obekvämt att vägra.
Regel för logik
Psykologer har kommit fram till att önskan att vara eller verka konsekvent i sina handlingar är en medfödd egenskap hos en person, som ofta tvingar honom att gå mot sina egna intressen.
Faktum är att i det moderna samhället anses konsistens vara en dygd. Hon är förknippad med ärlighet, intelligens, styrka och stabilitet. Den engelska fysikern Michael Faraday sa att konsistens värderas mer än rättvisa. Inkonsekvent beteende anses vanligtvis vara en negativ kvalitet och misstas av dubbelhet.
För att tvinga en person att agera på ett visst sätt är det nödvändigt att starta en sekvensmekanism i sitt tänkande. Socialpsykologer hänvisar till engagemang som utgångspunkten i denna mekanism. En person som har åtagit sig (även om det är omedvetet) kommer att göra allt för att uppfylla det.
Till exempel, om en person erkänns som den bästa schackspelaren i staden, kommer han efter denna incident att träna tre gånger mer, bara för att motivera den skyldighet och status som tilldelats honom. Sekvensmekanismen lanseras: "Om jag är så här, måste jag detta, det här och det …".
Positiv förstärkning
POSITIV REINFORCEMENT ÄR EN PLEASANT KONSEKVENS AV EN PERSONS ÅTGÄRD: beröm, belöning eller belöning som motiverar personen att utföra dessa åtgärder i framtiden.
En grupp Harvard-studenter genomförde en gång ett intressant experiment. Vid en av föreläsningarna var killarna överens om att när läraren flyttar sig till ena sidan av hallen, kommer alla att le, och när de är i motsatt riktning, kommer de att rynka. Det är inte nödvändigt att ha sju spann i pannan för att gissa vilken del av publiken lektorn tillbringade större delen av lektionen. Detta experiment var förankrat i historien som "Verplanck-experimentet" och blev en bekräftelse på att positiv feedback har en pedagogisk effekt på en person.
Enligt den amerikanska psykologen Skinner utbildar beröm en person mer effektivt än straff, vilket är mer troligt att skada personen. Freud bekräftar en kollegas teori och betonar när han beskriver nöjesprincipen att en persons önskan att få positiva känslor pressar honom att utföra handlingar som förstärker dem och därmed är förknippade med njutning. Därför berövar frånvaron av kedjan "action - pleasure" en person av motivation och lust att göra något.
Rädsla motivation
DET MEST KRAFTIGA MÄNNISKA KÄNNANDE ÄR FÄRSK. Därför måste du skrämma honom för att tvinga en person att göra något. Reklamverksamheten bygger på denna princip. Jag undrar hur många ton avkalkningslösning som såldes efter att ha övervägt tvättmaskinens kyrkogård i den ökända reklamen? Försäkringsbolag använder samma metoder. Tills kunden är rädd kommer han inte att vara försäkrad. Och det enklaste sättet att göra detta är om du visar honom statistik, hur många lägenheter som rånades, hur många som brändes, hur många bilar som stulits. När allt kommer omkring, om det finns en möjlighet att skydda dig mot förlust, och bli av med onödig stress, varför vägra hjälp?
Å andra sidan kan du skrämma till exempel din anställd så att det kommer att leda honom till uppsägning. Därför använder kloka ledare maktens rädsla klokt. Som regel sätter de press på rädsla för förlust: "Vi överväger ditt kandidatur till en befordran, men hittills har du tyvärr inte uppfyllt planen …". Om du redogör för eventuella förluster för en person kommer han att acceptera de direktiv som föreslås för honom. Enligt en studie är det dubbelt så troligt att människor håller med om något exakt när de utsätts för förlust.
Aikido-metoden
Det speciella med aikidos kampsport är att använda fiendens styrka mot sig själv. Anpassad till kommunikationsmiljön används den här metoden i spända förhandlingar eller konfliktsituationer och innebär att motståndaren återgår till sin egen aggression för att få det han vill ha av samtalaren.
Newtons lag säger: handlingskraften är lika med reaktionskraften. Följaktligen, ju mer oförskämd en person svarar på en motståndare, desto hårdare försvarar han sin position, desto mer aggression får han som svar. Huvudprincipen för aikido är att vinna genom att vika. För att övertyga en person till hans synvinkel måste du först hålla med honom, för att "spegla" hans sätt att prata och bete sig på. Och sedan i en lugn ton, föreslå ditt eget scenario. Således behåller personen sin styrka, irriterar inte motståndaren och vinner slutligen.
Ett något överdrivet exempel kan se ut så här:”Du är en dåre. Du gör allt fel. - Ja, jag gör allt fel, för jag är en dåre. Låt oss försöka hitta en väg ut ur denna situation tillsammans …”.
Vertikal princip
Alla de berömda världsdiktatorerna övertygade sina motståndare redan innan de började prata. De visste hur de kan placera sina kroppar i rymden på ett sådant sätt att de i samtalens ögon ser ut som ett "levande argument."
Först var de alltid vertikalt på en nivå över dem som de pratade med. Det finns en psykologisk förklaring till detta. Faktum är att det undermedvetna initialt uppfattar de som är högre som myndigheter. Våra föräldrar har alltid varit ovanför oss. Men de var våra myndigheter i många år. Detta förklarar varför många chefer ordnar stolar och bord på sina kontor för att se ner på sina underordnade.
För vår undermedvetenhet verkar en person som tar mycket utrymme mer övertygande och rätt. Sopande gester, utsträckta "T-formade" armar på baksidan av en stol eller aktiv rörelse runt i rummet under en presentation - allt detta hjälper till att omfamna den maximala mängden utrymme och växa i betraktarens ögon.
Inbyggda talkommandon
Inbyggda talkommandon hjälper kommunikatörens initiativtagare att skapa en viss stämning i mottagaren, framkalla den önskade känslan och följaktligen rikta sina tankar i en given riktning. Ett inbäddat meddelande är ett fragment av en fras som markeras med gester eller intonation. I detta fall inträffar påverkan på undermedvetandet hos en person som kanske inte uppmärksammar frasen själv.
Genom att införa positivt färgat ordförråd i vårt tal (ord som "trevligt", "bra", "lycka", "framgång", "förtroende", etc.) får vi samtalaren att känna sig lyckligare och mer framgångsrik. Samtidigt spelar det ingen roll vad talet handlar om och i vilket sammanhang dessa ord används, det viktigaste är att lyfta fram dem med intonation eller gest.
Tystnadens spiral
I teorin om masskommunikation finns det något som en spiral av tystnad. Detta förslag föreslås av den tyska statsvetaren Elisabeth Noel-Neumann och beror på att människor kan dela en viss synpunkt, men är rädda för att erkänna det, eftersom de tror att de är i minoritet. Tystnadsspiralen bygger på rädsla för social isolering och börjar fungera i det ögonblick som någon säkert uttrycker sin syn på ett socialt viktigt ämne. De som inte håller med om vad de hörde föredrar att tystna och inte tala ut, eftersom de är övertygade om att de är i minoritet och är rädda för isolering.
Det finns ett mönster som mognade individer inte ger efter för rädsla för social isolering och kan uttrycka sina åsikter utan hänsyn till allmänheten. Det är dessa människor som driver framsteg och stimulerar global förändring. Den andra halvan av mänskligheten är garantin för styrka och stabilitet i samhället.
Författare: Alexandra Kosenko
Hur skyddar du dig från social manipulation?
INFLUENCE PÅ UNDERSÖKNINGEN ÄR INTE DET ENKELT SÄTT. Du bör inte ta det som en okritisk "papperskorg": vad "kastade", sedan "föll". Det undermedvetna är alltid på vår sida först och försöker avvisa information som är fientlig mot oss eller som inte motsvarar våra mål. Därför avvisas förslag som är "olämpliga" för "ägaren" mycket snabbt. För att kringgå denna skyddsmekanism använder manipulatorer nästan alltid metoden för tryck "på hastighet" - du måste fatta ett beslut just nu, det finns ingen tid att tänka på! Om du står inför detta, fattar i alla fall inga beslut, ta en timeout.
En annan populär manipuleringsmetod är det "falska alternativet". Du uppmanas att snabbt välja ett av alternativen, och ingen av dem är i ditt intresse. Till exempel: "Hur är det bekvämare för dig att betala för vår underbara produkt - samtidigt hela beloppet eller i avbetalningar?" Alternativet "Inte alls, jag vill inte köpa din produkt" övervägs inte. Därför rekommenderar jag att du slår på "larmet" varje gång du hör en liknande "antingen-eller".
Det är viktigt att förstå att hindren för kritik och självförsvar kan minskas i följande situationer:
- FYSIKALISK UPPFÖRING: överarbete, hunger, törst, snällhet, värme / kyla, etc.
- EN ANSIKTSTAT: motiverad eller artificiellt injicerad ("Vi springer snabbare, annars kommer de att äta allt välsmakande och vi kommer inte att bli kvar!");
- ÖVERLADNING AV UPPFATTNINGAR (t.ex. hög musik, stark lukt, täthet etc.)
Det mest slående exemplet för alla situationer på en gång är en försäljning i en stor butik. Kramheten, folkmassan, rusan i kombination med hög musik och publikens buller är perfekta förutsättningar för utslag.
Följaktligen antyder slutsatserna sig själva: ju sundare och mer balanserad vår livsstil är, desto svårare är det att använda oss för dåliga syften.
Det bästa sättet att skydda dig från manipulation är att vara medveten om dig själv och i kommunikation med andra. Det kan utvecklas genom att regelbundet ställa dig själv frågor:
- VAD Känner jag mig just nu? Vad är mina fysiska känslor, känslor, önskningar?
- VARFÖR GÖR JAG DENNA ELLER ANNAN BESLUT (gå, köp, hjälp)? Vad vill jag få som resultat och vad förväntar jag mig, är dessa förväntningar verkliga? Vad driver mig nu?
- VAD VILL JAG ALLA FRÅN LIVET? Vad är viktigt för mig? Är de beslut jag tar - som leder mig till mål eller bort från dem? Och förresten, är det exakt mina mål eller påläggs de också av någon?
Vanan att ställa dig själv sådana frågor, på egen hand eller i sällskap med en psykolog eller en tränare, är en slags "inspektion" för psyken och en god garanti för att du inte blir ett offer för manipulation.
Författare: Anna Rymarenko
